Trong các giao dịch M&A, kỳ vọng giữa định giá doanh nghiệp giữa người mua và người bán thường chênh lệch khá lớn và đây cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự thất bại của một thương vụ mua bán sáp nhập. Trong hầu hết các trường hợp, người bán thường định gía quá cao doanh nghiệp của mình so với mức định giá chung đang thịnh hành của thị trường, vậy những yếu tố tâm lý nào tác động đến việc định giá quá cao của chủ doanh nghiệp.
Hiệu ứng tâm lý sở hữu (Endowment Effect)
Các chuyên gia trong lĩnh vực tâm lý học và kinh tế học hành vi (Psychology and Behavioral Economics) đã phát hiện ra một hiệu ứng tâm lý mà theo đó người bán thường định giá quá cao những tài sản mà họ đang sở hữu. Hiệu ứng tâm lý này có tên gọi là hiệu ứng sở hữu (endowment effect or divestiture aversion). Các thử nghiệm và nghiên cứu đã chỉ ra rằng đối với cùng một tài sản, một người đã xác lập tính sở hữu đối với tài sản này thường có xu hướng đưa ra giá bán cao hơn so với mức giá mà họ sẵn sàn chấp nhận mua khi tài sản đó chưa thuộc về họ.
Một trong những ví dụ nổi tiếng nhất về hiệu ứng tâm lý này là một thí nghiệm được thực hiện bởi Richard Thaler, người đoạt giải Nobel. Thí nghiệm này là một phần của ấn phẩm có tên “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem" được đăng trên tạp chí Journal of Political Economy”, Thaler đã viết cùng với Knetsch và Kahneman vào năm 1990. Trong đó những người tham gia thử nghiệm được đưa cho một chiếc cốc và sau đó đưa ra cơ hội bán nó hoặc đổi lấy một vật khác có giá trị tương đương. Họ nhận thấy rằng số tiền mà những người tham gia yêu cầu để bồi thường cho chiếc cốc khi quyền sở hữu của họ đối với chiếc cốc đã được xác lập ("mức giá sẵn sàng chấp nhận bán") là $7.12 cao hơn xấp xỉ hai lần số tiền họ sẵn sàng trả để có cái cốc ("sẵn sàng trả tiền") là $3.12.
Các ví dụ khác về hiệu ứng sở hữu bao gồm tác phẩm của Ziv Carmon và Dan Ariely, được đăng lên tạp chí Journal of Consumer Research vào năm 2000 với tựa đề " How Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers", họ đã phát hiện ra rằng giá bán mà những người tham gia thử nghiệm đưa ra cho bốn vé tham dự giải đấu cuối cùng của NCAA cao hơn 14 lần so với giá mua mà họ sẵn sàng trả cho cùng các tấm vé này.
Tại sao lại có hiệu ứng tâm lý sỡ hữu?
Hiệu ứng tâm lý sở hữu là một sản phẩm phụ của sự hiệu ứng tâm lý khá nổi tiếng khác đó là hiệu ứng Né Tránh Thua Lỗ (Loss Aversion). Theo lý thuyết Né Tránh Thua Lỗ, vì nỗi sợ mất mát, nên khi phải đưa ra quyết định, chúng ta có xu hướng tập trung nhiều hơn vào những gì chúng ta mất hơn là những gì chúng ta đạt được. Kết quả là, nói chung, chúng ta có xu hướng tập trung quá nhiều vào việc chúng ta sẽ mất gì khi đưa ra quyết định bán một tài sản đang sở hữu, hơn là cơ hội mất đi khi nếu chúng ta không bán tài sản này. Hiệu ứng lo sợ thua lỗ này dẫn đến việc thường người bán sẽ đưa ra mức giá cao hơn rất nhiều so với mức giá thịnh hành của tài sản đó trên thị trường, mức chênh lệch này phản ánh phần bù rủi ro mất mát của người bán và mang tính cảm tính hơn là lý trí.
Ngoài tâm lý lo sợ mất mát ra, thì lý thuyết tham chiếu cũng được dùng để giải thích tâm lý sở hữu. Một bài báo năm 2012 của Ray Weaver và Shane Frederick đã cho rằng hiệu ứng sỡ hữu xảy ra bởi vì mọi người đang cố gắng tránh sa vào một thỏa thuận tồi. Quan điểm này được gọi là lý thuyết giá tham chiếu.
Theo quan điểm này, khi người mua và người bán tiếp cận một giao dịch, họ thường có các mức giá tham khảo khác nhau, hoặc ý tưởng về giá trị của một thứ gì đó. Người mua không muốn trả nhiều hơn những gì họ nghĩ rằng một mặt hàng có giá trị, nhưng người bán không muốn bán với giá thấp hơn giá thị trường của mặt hàng đó. Vì vậy, ví dụ, nếu bạn đang cố gắng bán một chiếc cốc đang bán lẻ với giá 60,000 đồng, bạn có thể sẽ không muốn bán với một mức giá nào thấp hơn giá này, bởi vì khi đó bạn sẽ cảm thấy như mình đang mất trắng. Tuy nhiên, đối với người mua chỉ tình cờ muốn nhận một chiếc cốc mới, thì 20,000 đồng có thể là số tiền cao nhất mà họ sẵn sàng trả.
Nói cách khác, hiệu ứng sở hữu xảy ra khi có khoảng cách giữa sự sẵn lòng trả của người mua và sự sẵn lòng của người bán khi chấp nhận một mức giá nhất định. Đôi khi khoảng cách này xuất hiện bởi vì, khi cố gắng quyết định mức giá hợp lý cho một thứ gì đó, người mua sẽ nhìn vào mức giá thấp nhất hiện có làm điểm tham chiếu, trong khi người bán nhìn vào mức giá cao nhất. Ví dụ: nếu bạn đang bán lại vé 500,000 đồng cho một trận đấu bóng rổ và bạn thấy một số người đang bán lại những chiếc ghế tương tự với giá 800,000 đồng, bạn có thể cảm thấy mình thật tệ vì bán được ít hơn. Trong khi đó, những người đang tìm mua vé như của bạn thấy rằng những người khác đã mua gần với giá gốc hơn và vì vậy họ không sẵn sàng trả mức giá cao hơn của bạn.
Tác động tiêu cực của hiệu ứng tâm lý đến việc thành công của thương vụ M&A
Một trong những tác động của hiệu ứng tâm lý sở hữu là thực tế là khi chúng ta đưa ra quyết định, chúng ta thường đánh giá thấp chi phí cơ hội. Chi phí cơ hội là những lợi ích mà chúng ta bỏ lỡ khi chúng ta chọn một giải pháp thay thế khác. Chúng ta cố gắng tính quá nhiều tiền cho người mua cho một thứ mà chúng ta sở hữu, một phần là do chúng ta tập trung vào chi phí sẽ mất hơn là số tiền chúng ta bỏ ra nếu người mua không đồng ý với giá của chúng ta.
Để tránh rơi vào bẫy tâm lý sở hữu khiến cho việc định giá doanh nghiệp của mình quá cao và đánh mất đi cơ hội trong một thương vụ, thường thì các chủ doanh nghiệp nên nhờ đến một bên tư vấn chuyên nghiệp về M&A để thực hiện định giá độc lập (Fairness Opinion Valuation), mang tính logic để có thể xác định được mức giá phù hợp mà công ty nên chào bán trước khi thực hiện tiếp cận với các bên mua tiềm năng, tránh những thất bại không đáng có khi tiến hành giao dịch.
Author (Tác giả)
Huỳnh Nhật Trình
Founder, Blog Trên Đỉnh Phố Wall
Thông tin tác giả xem thêm tại đây
Comentarios